在当前风起云涌的时代，老牌豪华车企面临着诸多挑战，如市场份额流失、产品更新速度滞后、经营亏损等。然而，捷豹路虎积极应对行业转型趋势，通过深入诠释“新现代豪华主义”，重塑品牌形象、产品阵列及服务体系，迎接新时代的挑战。
同时，作为捷豹路虎体系中的老牌经销商之一，北京德万隆捷豹路虎体验中心总经理游莉通过敏锐的市场洞察力和前瞻的战略思维，采取多重策略重塑自身，焕发新生，稳固了在北京豪华车市场的地位，展现出老牌经销商在变革中的新活力和新可能。
以品牌御风破浪，以品类化带动前行
北京德万隆自1999年成立以来，相继代理捷豹和路虎两大豪华品牌，始于望京商圈，逐步覆盖整个朝阳区的销售业务。经过23年的市场沉淀，德万隆紧跟捷豹路虎的步伐，不断追求高品质服务并洞察市场趋势，稳固了门店口碑，建立了牢固的客户群体，连续多年销量突破千辆。
对于游莉来说，拥有20年捷豹路虎销售管理经验的她见证了国内豪华车市场的迅速发展。然而，随着北京市场门店数量的增加，客户分流加剧，车市增速放缓，以及疫情等因素的影响，传统豪华品牌面临着严峻挑战。
面对北京市场门店数量不断增加、客户分流现象加剧以及车市增速放缓等诸多挑战，北京德万隆捷豹路虎体验中心采取了独特的品类化运营思路，迅速重塑并激活庞大的客户基础，成为了门店成功应对当前挑战的关键举措。
据了解，为了重拾区域市场竞争优势，门店通过对旗下揽胜、卫士、发现、捷豹四大独立品牌进行精细化的运营调整，门店设定了清晰的产品布置界限和路线区隔，以凸显各自优势。同时，对销售团队进行品类化销售思路培训与引导，使他们能更好地理解并推广品牌的核心价值。这种策略的实施使得门店在2023年度销量同比增长近四成，确保了门店的稳定盈利和均衡发展。
游莉指出，客户在选购过程中对产品关注度更加集中，更倾向于搜索揽胜、卫士和发现，而非笼统的路虎品牌。在品牌多年的深耕细作基础上，捷豹路虎的产品日益成熟，车型日益丰富，作为独立品牌的认知基础也逐渐成熟。“在品牌70多年的深厚积淀之上，我们需要进一步凸显品牌的差异化特点，针对不同目标群体进行更精准的传播和营销策略，以更好地满足市场需求。”
尊享圈层风尚，缔结深度连接的豪华体验
游莉在交流中进一步指出，除了面对高意向的新增客户群体，汽车经销商还需要思考如何服务好原有的超万名基盘客户，增强抗风险的能力。
去年，门店采取了更有助于销量提升的“熟人社交”模式，打造“车生活”的圈层营销服务体验，让客户与品牌形成高度认同感，促进售卖与圈层服务的融合。
她举例讲道，去年，门店精心策划了多场自驾游活动，针对不同车型推出了特色活动。例如，卫士品牌推出了“浑善达克穿越露营”、“翁牛特沙漠穿越自驾”和“乌兰布统冰面漂移”等活动，揽胜运动则推出了“雪竞之旅”主题活动。此外，门店还推出了红酒俱乐部、卡丁车俱乐部等异业联盟活动，持续深耕圈层客户的生活体验。
这些活动旨在打造独具品牌特色的活动氛围，构建一个更为紧密的车主社群。通过精心策划的活动，门店不仅提升了车主对品牌的认同感和归属感，还巩固了车主圈层的联系。
游莉表示：“一方面，捷豹路虎拥有真正经过时间沉淀的品牌文化可供延展扩大。另一方面，捷豹路虎的客户也更多的是为了爱好而聚集在一起，从而形成更为坚实的圈层关系。这背后是对各个消费圈层消费者的情感体验洞察，身份认同、情感认同、需求认同。”
顺应市场趋势，重塑门店荣光新篇章
游莉告诉“易车志”， 北京德万隆捷豹路虎体验中心将在圈层服务和新媒体营销方面进行重点推进，以适应新能源汽车渗透率持续增长的趋势。
在增强品牌竞争力方面，门店将密切关注自主品牌及新能源车车主的成长趋势。游莉指出，在客户用车的整个生命周期内，门店既要精准把握客户关系成长的黄金期，也要时刻关注客户财务状况改善后用车需求的变化。“鉴于捷豹路虎的独特魅力，当客户财富积累到一定程度时，他们极有可能选择捷豹路虎。因此，结合车主的成长潜力和多样化的圈层活动，我们有望吸引新能源车主回流并转向选择捷豹路虎，从而进一步扩大市场份额。”
在新媒体营销方面，门店将实施创新的“以赛代练”考核模式。该模式通过实战演练，让销售人员在直播话术和短视频内容创作上得到锻炼和提升。门店将对内容进行严格监督，确保质量和专业度，并针对每个人的表现提供具体、有效的改进建议。“通过这种方式，我们旨在将本店打造成为一个‘人人都是自媒体人’的捷豹路虎旗舰店，让每一位员工都能成为品牌传播的有力推手，共同提升品牌在新媒体领域的影响力和竞争力。”
随着客户需求的多元化和选择的增加，了解客户并与他们进行良性互动变得至关重要。捷豹路虎通过与客户的互动，并在这个过程中推动品牌的转型，将进一步扩大外界对品牌的感知，从而吸引更多人选择捷豹路虎，形成良性循环。对于门店来说，2024年已经到来，经历了一年的重塑和沉淀，现在是时候继续探索，朝新的方向迈进。
